从货郎担到互联网销售

　   ◆一个世纪以前，“雅芳之父”大卫.麦可尼在美国纽约创造了一家化妆品公司，出于对莎士比亚的仰慕，他以莎翁故乡一条名为“ＡＶＯＮ”的河流为公司命名，从此开启了全球数百万女性的事业之门。
 
 　◆雅芳的销售经验曾经是全球的成功典范。然而，网络时代的来临，电子商务的兴起，使得雅芳的直销方式逐渐没落，这家经历百余年风雨沧桑的美容老店近年来一度陷入低谷。
 
 　 ◆一个全新的雅芳，在新掌门人钟彬娴的定义下，是对它一百多年来的传统的彻底背离。雅芳在全速进入传统的零售领域的同时，果断地将宝押在电子商务上。钟彬娴立志：“我们将改变全球女性的未来。”
 
 　 这位2000年9月上任的雅芳公司新老板，她的第一要务是让百年老店——全球历史最为悠久的化妆品集团雅芳，重新回到高速增长的轨道上来。在过去几年中，雅芳利润的年增长率已经下滑到每年不到4％，而在华尔街股市上的表现更是差强人意。
 
 　 对于刚被《财富》杂志评为美国商界50女强人的钟彬娴来说，这样的担子无疑相当沉重。钟也是跻身商界精英的惟一一位华裔女性。
 
       雅芳：落后的领先者
 
 　 这当然是实话。
 
 　 创立于1886年的雅芳公司，已经走到了一个“要么彻底改革，要么一蹶不振”的紧要关头：照钟女士的说法，雅芳的危机来自似乎在一夜间渗透到每个角落的互联网科技。这种强有力的新生力量，驱使大批中产家庭的妇女接受了由此产生的大量新的工作机会。雅芳同样渗透到各个家庭的300万直销代表，面对更多时间消耗在办公室里的新女性阶层，已经明显地落后于时代。
 
 　 这种不知所措的“时代错位症”，严重影响了雅芳的发展：根据美国化妆品行业一份调查结果，像雅芳这样的直销模式，在整个美国市场化妆品和卫生用品销售中只占到了6.8％，而1999年这个市场的总值有270亿美元，与1995年直销占到的８％比重相比，显然是大大下降了。
 
 　 雅芳自己也清楚地看到了这一点：过去十年中，雅芳的销售额年平均增长率仅有5％。1999年增长率更是降到历史新低，只有1.5％。尽管同年公司的税前利润首次扭转了连续两年下滑的颓势，录得5.49亿美元的营运利润，有了16％的增长。
 
 　 有美容零售公司的分析员指出，过去十年雅芳平均利润增长率只有4％，“这跟美国经济同期强劲增长，形成了鲜明反差。”
 
        临危受命
 
 　 修补雅芳大厦、让它重现辉煌�