第二梯队的两难

2010年，面对安利等强劲的竞争对手，雅芳中国再次开启转型之路，这次是由“专卖店＋直销”转回以直销为主。

为了挽救雅芳中国的颓势，雅芳决定改变之前策略，不再启用熟知中国市场的本土人士，而是将其国际市场上一员直销界大将－前南拉丁美洲地区总经理奥多内兹任命为雅芳中国总经理，并利用其在直销界的多年经验对雅芳中国模式开始大刀阔斧的改革，铁了心重回直销之路。

“奥多内兹的上任，就代表了雅芳新直销时代的来临”，谷俊表示，同时，由于此人不熟悉中国市场，所以顺应中国市场而生的雅芳专卖店恐怕难以保留。

尽管雅芳官方对于6000家专卖店的何去何从没有给出明确的回复，不过据林静透露，除了少数的店会被选为直销形象店的服务网点，其他的可能都要转成直销员。林静无奈地表示，“从店老板如果转成直销员，心理落差还是有的，但是想想全部做直销的话，没有了店铺成本，如果以前的老顾客还在的话，也不妨试试吧。”

在胡远江看来，回归直销是对的，但成本高，6000家连锁店如何生存和转型，市场战略和人才体系都要随之改变。不过他同时表示，雅芳研发产品和重构产品的能力还是很强的，哪怕要付出高昂的市场成本并且重新起步，但这有利于修正它的模式，“前途是光明的，道路是挫折的。”

不过，也有持相反意见的，雅芳内部人士告诉网易财经：“这么多年，专卖店对雅芳的贡献还是很大的，关掉专卖店会损失严重，实际上，如果雅芳专心做专卖店和美容服务，提升店面和品牌整体形象，也还是有机会的，就是不要搞混合模式，不过，现在从国外调来个总经理，那是肯定要走直销，他们在国外就只会做直销。”

营销专家俞雷也认为，雅芳有很强大的目录行销能力，在提升品牌形象，专心经营专卖店的同时，雅芳不妨考虑像麦考林一样，走专卖店＋电子商务之路，进入B2C领域，中国的电子商务市场非常大。

显然，雅芳已经没有信心再走中国本土化之路了，这次的改革将由一个外国人主导、完全遵照其国际市场经验来进行。

不过，除雅芳之外，中国的其他直销企业却日渐红火。据直销研究机构晨讯传媒最新的《2009中国直销业发展研究报告》显示，2009年，24家拿牌企业销售业绩在600亿元以上，准直销企业的业绩在400亿元以上，中国内地直销行业业绩规模在2009年正式突破1000亿元大关。与此同时，亚太区正越来越成为各大直销公司的关键性业绩支撑。

国内直销十强中，安利以200亿元遥遥领先，第二名完美则在70亿元，玫琳凯突破50亿大关，南方李锦记收获45亿销售业绩，而雅芳以25亿元销售业绩已经跌入第二梯队中，与天狮、新时代和康宝莱等争食。

“玫琳凯、完美等都是和安利同样的经营模式，专心做直销，现在看来，遵循这类模式的直销企业都在中国市场取得了不错的成绩”，谷俊说。

“雅芳作为先驱和好孩子，却成了中国直销业变革的牺牲品”，一位直销业内人士感叹道。

当雅芳再回首时，直销界的格局已完全不同。原先的老大十年后重回直销界，已在第一梯队中找不到自己的位子。如何在落后了竞争对手十年后重新崛起，这对雅芳中国是个巨大的挑战，希望这次雅芳的中国之路能够走对。