中小化妆品企业生存发展,招商是关键

OK智库网 2016-04-12 17:09:01
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  做为化妆品企业来说,门槛一般相对比较低,几乎抬脚就可以进入,这就使得其他行业和有少量资金的人也加入到化妆品的生产销售中来。所以小企业的特点就是基数比较大,但占的市场份额比较少。由于竞争比较激烈,各路草莽英雄各施绝技,想突出重围,占有自己的一片天地,所以运作手法上比较混乱,跟风的形势比较严重,往往还带有赌徒的心态,见到人家如何如何的做了,比较成功,不分析自己的情况,也去生搬硬套,其结果可能是一败涂地。针对这类企业当前的情况应该采取什么样的战略呢?中国化妆品行业网认为只要记住一条就可以了,就是招商,在保障产品质量的条件下,招商就是胜出之决策。

  小型的化妆品企业处于刚开始创业阶段,可能已经有较为成熟的产品,但还没有完善的销售渠道,销量一般比较小,品牌的知名度比较低,也可以说很低。多数的企业属于这种情况,其中的老板不乏半路上出家的。因为在这一阶段,是关乎小企业生死存亡的关键时期,在这一阶段的根本任务就是生存,就是要招商成功,就是要回款和利润,否则就会出局。在其他方面如代理商和终端的营销等等,是统统可以放一放的,产品到了代理商的手里如何去销售,我们小企业是不必过分操心的,代理商有自己的实力,他们进了产品,自然有自己销售的办法和渠道,企业千万不要因代理商的要求而越俎代庖过分迁就,自己派人跑到代理商的终端渠道做起销售来了,这样做,看起来是对代理商支持,是负责任,其实后患无穷:因为你若做的不好,会打击代理商的信心,他们会说,看,产品不好做,厂家的人都做不好,我们能做好吗?若是做好了,代理商会产生依赖性,一遇到销售上的问题,立马推给厂家,要人要支持,厂家的费用比较大,直接跑到终端去做的那点销量,往往连费用都保不住。最明智的就是把方法教给代理商,自己做些指导性的工作。另外不要试图一步到位的建立完善的企业制度,管理体制确实在这个阶段显得不是那么重要,小企业要的是速度和灵活的方向,而不要向大企业学习去系统的管理,要知道用管理骆驼的方法去管理兔子,兔子肯定活不下去。另外这种时候更多的不是用自己的力量去帮助代理商运作,而是借助代理商的力去开拓自己品牌的市场,所以在招商阶段更需要保证招商的数量,只有数量得到保证,才能有筛选客户的权利,否则销量跟本无从提起,也无法保证客户的质量。我们的小企业主往往存在一种误区,那就是只要与企业合作的客户就一定要负责到底,不遗余力地支持下去,直到代理商死掉或者主动放弃为止。这种认识是迂腐的,我们的企业是要选择能给企业带来销售和渠道的代理商,而不是有抚养照顾代理商的义务和责任,企业当然要有所选择,不能一味的支持。若是碰到象“阿斗”式的代理商,你纵使是诸葛亮再生,也不能把他扶持起来,你又何必去浪费财力和精力呢?

  化妆品招商您找到适合自己的路了吗?

  条条大路通罗马,但并不是每条路都适合你走,企业要找出最适合自己的路子。

  化妆品招商,路有很多条,首先请看互联网招商渠道:

  首先先说网络招商的优势,

  优势一: 传播范围最广

  网络广告的传播它不受时间和空间的限制,它通过国际互联网络把广告信息24小时不间断地传播到世界各地。只要具备上网条件,任何人,在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的

  优势二: 交互性强

  交互性是互联网络媒体的最大的优势 ,它不同于传统媒体的信息单向传播,而是信息互动传播,用户可以获取他们认为有用得信息,厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。

  优势三: 针对性强

  浏览本网站的几乎都是化妆品行业的人士,所以您的广告发布具有很强的针对性,网络广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。

  优势四: 实时、灵活、成本低

  在传统媒体上做广告发版后很难更改即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在Internet上做广告能按照需要及时变更广告内容。招商费用低,效果好,浏览量大,双赢。

  优势五: 强烈的感官性

  网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件,受众可以对某感兴趣的产品了解更为详细的信息,使消费者能亲身。体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式,传送多感官的信息,让顾客如身临其境般感受商品或服务,并能在网上预订、交易与结算,将更大大增强网络广告的实效。

  其次我们在说说走大型商场的渠道,走高档商场的路子能不能行的通呢?138化妆品招商网认为也是不适合小企业尤其是小企业的品牌。只要稍作留意就不难发现,现在的高档的商场里的高但品牌几乎清一色的全部是外资品牌。这些品牌多数有强大的品牌力,历史悠久,厂家资金实力雄厚,她们牢牢地占据着国内的一二级市场(即国内的直辖市和一些省会城市及计划单列市等发达城市)的主流卖场,而这些主流卖场就集中在这些发达城市的大型商超。这就造成了现在一二级市场的门槛相当高,商超对品牌的选择非常的苛刻,费用高不必说,甚至你拿得出费用也不见得能进场。据报载,在上海淮海路上,竟然有不管销售的如何,只允许国外品牌进驻的现象。美其名曰“提升国际形象”。不管是某些人崇洋也好,媚外也罢。反正国产品牌进驻发达城市主流卖场的难度可比登天。此外小品牌的产品还没有被消费者认可,而象北京、上海,沿海省会城市和计划单列市等等这样发达城市的消费者见多识广,消费品牌的意识要比那些普通的地县级城市强的多,不太容易受人引导,不知名的新品牌推广起来其难度可想而知。远不适合没有背景的品牌运作。对于众多的渠道,可对于我们多数的小化妆品企业来说,只有选择化妆品专卖店渠道,从低的渠道做起。

  怎么来看待招商会?

  既然小企业最重要的就是招商,那么能不能采取招商会的形式呢?笔者认为招商会可以做,但 做招商会议的产品应该具备这样几个条件:1、有比较成熟的样板市场。榜样的力量是无穷的,现在招商没有样板市场就没有说服力。你说你的产品好,在哪里卖的好?没有样板市场,做为新产品来说,招商会很可能变成厂家的独角戏。2、参会的人员中必须有超过三分之一的忠实经销商。如果没有老经销商来现身说法,很难带动其他的人,因为面对新的产品,都会比较谨慎,观望者多,此时若没有人能站出来,会议难免会冷场。3、产品必须具备一定的市场基础。这里讲的产品并不是全新的刚面世的产品,其必须是在市场上有了一定的知名度,或者其厂家或其姊妹品牌有一定影响力。若不具备这些,招商难以成功,现在的经销商们经过了多年的摸爬滚打,经过了众多厂家多年的市场教育,早已不是以前的小商贩了。我们的生产企业可别拿他们当傻子,一家广州的化妆品企业投入了几十万的会议费用,却几乎颗粒无收,可见我们有些企业莽撞的程度令人吃惊,无谓的损失令人为其惋惜。4、政策必须是双层激励,即要激励代理商又要激励终端零售店,要把政策直接做到底。因为对于小企业和它的产品来说,代理商都没有多少信心,只有把政策做到终端,给代理商一个思路:如果代理商吃了政策以后,企业是通过什么样的方式和活动帮他们把货消化到终端去,并且又是通过什么方式帮终端把货销售到消费者手里去,一个完整的方案这才有可能成功,否则只对代理商进行激励,政策作的再优惠,代理商也担心卖不出去,滞留在自己手里。所以政策一定要做的完善。

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