顾客选择你的理由

2016-05-06 15:20:22
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  你可以这样做:你先确认客户最需要的好处或结果,也毋须改变产品或服务,但必须定位你的产品及服务,让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。但你并不是借此特点大做生意,而是让这个独特的竞争优势或好处,融人你的一言一行当中。当你要吸引一个新的潜在顾客光顾你的生意的时候,有一个极为重要的问题你必须做出回答:

  “为什么顾客要选择你的企业、产品、服务而不是其他竞争对手的?”你要利用这个问题来帮助自己“设计,"USP,并且用它来启发产生更多想法,充分挖掘出一个好的USP。如果你不能回答这个问题,你就不会得到一个USP,另外还有一个更大的问题:你原来的顾客也许是因为你的价格便宜、地点方便、你的个人魅力、或者你幸运地成为惟一的供应商而获得的,而这些条件在面对其他新的竟争者的时候会变得非常脆弱。你需要给顾客一个为什么选择你的理由。

  要吸引客户及潜在客户来光顾你的生意,你必须提供他们一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利,这即是“独特卖点,"(USP)的要义。

  我选择麦当劳是因为它的鸡翅比华堡之家香、脆得令我回味无穷。我选择星吧达咖啡是因为我不想去数放入咖啡壶里的咖啡有几勺。我选择迷你特润滑油是因为我不想在油腻、肮脏的加油站的等候区游荡。我为什么选择我经常去的那个按摩医生?为什么选择我经常去的那家餐馆?为什么选择我买车的那家经销商?在大多数情况下,都是因为他们有吸引我的USP。你想过了吗?

  你必须先决定,你可能提供给所有客户最有力的福利或好处,一定要使他们产生一种想法:不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。你可以这样做:你先确认客户最需要的好处或结果,也毋须改变产品或服务,但必须定位你的产品及服务,让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。但你并不是借此特点大做生意,而是让这个独特的竞争优势或好处,融人你的一言一行当中。如果你能够做到此点,就可以清楚地教导客户,让他们注意、感激,并且希望能够掌握住这个优势。

  运用“独特卖点”来确定你的推销特色

  每一项业务、每一个产品或服务都有自己的独特卖点。而作为专业推销人士,你必须花时间确定你产品的特色在哪里,知道它们是什么以及如何运用它们,这当然会帮助你在激烈的竞争中燕得更多的业务。

  你可以围绕三个关键领域来确定你独特的推销特色。

  (1)产品或服务

  (2)你的公司

  (3)你自己

  让我们以汽车业为例。

  竞争中,推销代理们出售同样的汽车,因此只能更多地使用价格战,而这样就减少了自己的利润,卖点就变成了是低廉的价格。就车本身而言,它们可能没有特色,但他们的特色可能是服务,是他们对售后服务的关注,是他们更换零件的方法,是他们营业场所的地理位置,甚至是他们的营销专长以及对客户的兴趣。

  确定你产品的独到之处是否能激起潜在的客户的兴趣之后,你应如何使用它们去底得胜利?你不妨通过巧妙的提问将你的客户引导到你产品的特色上去。

  "xxx先生,为你清洁地毯的人提供了全面的保证一如果你不满意你可以不用付钱。

  这一点对你来说是否十分童要?”

  “购买之后,如果出现问题,与一个总能及时处理的人打交道,这对你而言是否很重要?”

  “与一个离你家很近,便于接触的代理人打交道,这对你而言是否很重要?”

  这些问题都可以引向你的独到之处。如果答案是肯定的,那么,把它记录下来,但不要急着去推销。我们进人到完全的推销阶段时,你会认识到需要时间作调查,需要时间去询问并消化信息,还花点时间去推销就够了。而你懂得花时间来创造独特的推销特色,那将令你在众多竞争者中脱颖而出,这远比直接推销来得重要。

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