如何抓住客户心理?仔细辨别口头禅

2016-05-23 16:16:32
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  核心提示:在倾听客户谈话的时候,销售人员要注意甄别对方的口头语。因为它在很大程度上反映了客户的真实性情。口头语又叫口头禅,是一种个人习惯用语的代名词,仿佛未经过大脑就脱口而出。

  在倾听客户谈话的时候,销售人员要注意甄别对方的口头语。因为它在很大程度上反映了客户的真实性情。口头语又叫口头禅,是一种个人习惯用语的代名词,仿佛未经过大脑就脱口而出。

  口头语的形成和性格有关系,也和所处环境及接触的人群有关系。对销售人员来说了解口头语的含义是打开客户心门的一把钥匙。

  那么客户常见的口头语有哪些呢?它们分别代表了客户怎么样的心境,下面进行了总结:

  1、经常使用“我个人的想法是......”,“是不是......”,“能不能......”之类词汇的人

  这类客户较和蔼亲切,能做到客观理智,冷静地思考,认真的分析,然后做出正确的判断和决定。面对这类客户你也要表现出这种淡定,让对方感受到你也是可亲可敬的人。

  2、经常使用流行词汇的人

  这类客户随大流,缺少个人主见和独立性。面对这类客户你也可以使用一些流行词语,让他们感受到你见多识广且专业性的一面。

  3、经常使用“确实如此”的人

  这类客户大多浅薄无知,但自己却浑然不觉,还常常自以为是。面对这类客户你要表现出自己专业、博学的一面,在滔滔不绝地说服中拿下订单。

  4、经常使用“绝对”的人

  这类客户武断的性格显而易见,他们不是太缺乏自知之明,就是自知之明太强烈了。面对这类客户你要让他们说出自己的条件和要求,然后再表明自己的立场。

  5、经常使用外来语言和外语的人

  这类客户虚荣心强,喜欢卖弄和夸耀自己。对于这类客户你可以用富有诱惑力的价格及其它优惠条件来吸引他们合作。

  6、经常使用“我早就知道了”的人

  这类客户有强烈的表现欲望,只能自己是主角。面对这类客户你就甘当配角吧,只要能实现合作,屈就一下自己也没关系。

  7、经常使用“这个......”,“那个......”,“啊......”的人

  这类客户说话办事都比较小心谨慎,一般情况下不会招惹是非,是个好好人。面对这类客户一定要使用模糊的词语,并且不要逼他们表态。

  8、经常使用“果然”的人

  这类客户多自以为是,以自我为中心的倾向非常强烈。面对这类客户要照顾到他们的感受,给他们应有的主动权和尊重。

  9、经常作用“其实”的人

  这类客户表现欲望强烈,希望能引起别人注意。面对这类客户你可以多几句赞美,让他们感受到你的热情。

  10、经常使用“最后怎么样怎么样”的人

  这类客户大多是潜在欲望没有得到满足。面对这类客户你可以进一步问问还有什么希望与要求,如果这次没有实现,那么可以在下次合作中完成。

  11、经常使用“我......”的人

  这类客户在寻找各种机会强调自己,引起他人的注意。面对这类客户要给他们机会发表个人意见,并仔细倾听,让他们有被重视的感觉。

  12、经常使用“真的”的人

  这类客户缺乏自信,怕自己所言之事可信度不高。面对这类客户你要用眼神看着对方,听他们讲话时要不时地点头,表达出你的信任。

  13、经常使用“你应该......”,“你不能......”,“你必须......”之类词语的人

  这类客户对自己充满了自信,有强烈的领导欲望。面对这类客户你不妨让他们先发表高见,从倾听中掌握他们的诉求,再采取进攻。

  14、经常使用地方方言,且底气十足、理直气壮的人

  这类客户自信心很强,有自己独特的个性。面对这类客户不能采取直接的进攻方式,说话办事要绕个圈子可能更好。

  15、经常使用“我要......”,“我想......”,“我不知道......”之类词语的人

  这类客户比较单纯,爱意气用事,情绪也不是特别稳定。面对这类客户要学会引、感染对方的情绪,营造出有利于合作的氛围。

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